灵糧
基督是活灵(17)…
凭灵活着并凭灵而行，就是在基督的复活里，借着祂的钉十字架，并凭着复合的那灵而行动。（腓３:10，１:９）
基督不仅为我们死在十字架上，也带着我们死在十字架上。（加2:20）当祂死在十字架上时，祂不是独自一人死，祂乃是带着我们同死。
林前15:３说，保罗在福音上传给圣徒的第一件事，乃是基督为我们的罪死了。‘为’的意思就是：祂替我们死了。我们需要祂为我们死，作我们的代替。基督是我们的救主，为我们的罪而代表我们死，好为我们完成救赎。这是对的。但这不是对基督之死更深的认识。我们若要在基督的钉十字架下生活行动，就需要对基督的死有更深的认识。
我们与基督的联合、联结并调和
‘祂骨中的骨’，是引自神将夏娃给亚当时，亚当所说的话。（创２:23）亚当在寻找一个配偶，神将所有的动物一一带到他面前。当然，这一切的动物都不能与他相配。亚当为每一个活物取了名，但没有一个与他相配的。然后神使亚当沉睡，裂开他的肋旁，取出一根肋骨。创世记２:22说，神用这根肋骨为亚当建造了一个女人。国语和合本是说，神‘造成’一个女人，但这翻译不是很充分。希伯来原文是说，神‘建造了’一个女人。亚当的肋骨是神用以建造女人的材料。然后亚当醒来，神把夏娃带到亚当面前。亚当看到夏娃时，就说，‘这是我骨中的骨，肉中的肉。’按预表说，所用以建造夏娃的骨，表征基督复活的生命。‘我骨中的骨’指明，我们这些基督身体（召会）的肢体，乃是复活基督的一部分。
基督在十字架上的死，不只是为着救赎，也是为着联合。在这里联合的意思就是联结。基督死了，使我们能与祂联结。祂死在十字架上，不仅是为着客观的救赎，也是为着主观的联结，就是主观的联合。基督徒的生活不是效法基督，乃是有分于基督。效法基督是错的。基督死在十字架上，我们不能效法这事，但我们能有分于基督的死。我们不能效法基督，但我们能有分于祂，并有分于祂所完成的一切。
我们与基督之间的联结开始于成为肉体。在成为肉体之前，神只是神，人只是人。在成为肉体以前，神与人的确有某种关系，彼此也有一些往来，但在他们之间没有联结。联结的思想是在神圣的启示里。林前６:17说，‘与主联合的，便是与主成为一灵。’有人称这联结为生命的联结。我们与主耶稣有一个生命的联结。我们与祂是联合的，但是即使用‘联合’这辞也不完全充分，因为这辞并不传达神圣经纶中的全部思想。一张身分证上有我们的照片，但照片并不是真正、活的人。这给我们看见，我们属人语言的用辞常常是不充分的。
我们需要从成为肉体开始，来看神与人联结的启示。成为肉体乃是神在那作整个神圣三一之具体化身的第二身位里成了人。换句话说，成为肉体乃是三一神具体化身在基督里成为人。这就是神将祂自己与人联结。约翰一章说，那是神的话，成了肉体。（1,14）因此，在神性与人性之间的联合，或是说在神性与人性之间生命的联结，开始于神性联于肉体。因此，当神成为人时，神与人之间的联结就开始了。
当主耶稣钉在十字架上时，祂乃是在祂的肉体里被钉十字架。三一神所联于的肉体，包含很多。这肉体包含我们众人。我们都是肉体，所以新约说，肉体不能本于行律法得称义。（罗３:20，加２:16）‘肉体’在这里意思是指人。只要我们是亚当的后裔，我们就是肉体。整个人类都是肉体。
我们需要来看，在圣经里‘肉体’这辞的用法。神创造亚当之后，使亚当沉睡，从他的肋旁取出一根肋骨，将这肋骨建造成为一个女人。当亚当醒来时，他看见夏娃就宣告说，‘这是我…肉中的肉〔肉，原文即肉体〕。’亚当乃是说夏娃是肉体，他自己也是肉体。夏娃不是与亚当分开的。因此，男女都是肉体。那时肉体还没有罪，乃是纯洁、纯净的。但是到了创世记六章，耶和华说人的罪恶很大，人已经成了肉体。（5～7，12。）在创世记六章，‘肉体’的用法不是正面的，乃是反面的。从创世记六章，‘肉体’在整本圣经里多半都是指反面的意义。
在哥林多前书，保罗用了‘属肉的’和‘属肉体的’这样的辞。（3:1,3）属肉的比属肉体的更坏。哥林多人不仅是属肉体的，也是属肉的。属肉的是指由肉体造成的；属肉体的是指受到肉体性情的影响，有分于肉体的特性。使徒把哥林多信徒当作完全是属肉的，由肉体造成的，根本就是肉体。我们可能不是属肉的，但很多时候我们是属肉体的。这是因为我们生活、行动、行事为人不是照着我们的灵，乃是照着我们的肉体。
约1:14告诉我们，主耶稣成了肉体。保罗在罗8:3，神在罪之肉体的样式里差来祂的儿子。到了创世记六章的时候，人成了肉体，这肉体是极其有罪的。人成了罪的肉体；但基督成为肉体，只是在罪之肉体的样式里，在祂里面没有罪。（林后5:21）在祂的肉体里，在祂的人性里，乃是没有罪的。祂只是在罪之肉体的样式里。为着在罗8:3的这个启示，我们感谢主。
当基督这神圣的人位成为肉体时，祂就将祂自己在神性里联于我们这些肉体。当祂成为肉体时，祂就开始与人联结。祂使神与人联合，就是说，祂将神带进与人的联结里，祂将神带进人性里。成为肉体乃是将神性带进人性里。
现在我们要来看，人性是在什么时候被带进神性里。联结需要两方面，所以必定有神性被带进人性里，人性被带进神性里这双向的交通。神自己先与我们联结在一起，然后使我们与祂联结在一起。神在祂成为肉体时与我们联结，乃是单向的交通。然后在祂的复活里，祂将我们这些肉体带进神性里。这就完成了双向的交通。
在神与人之间的联合、联结，花了很长的时间才完成。神在大约六千年前造人。在创3:15，神应许堕落的人，神要来作女人的后裔，这指明祂的成为肉体；但祂并没有立刻就来。过了二千年，祂向亚伯拉罕重复了几乎同样的应许。祂告诉亚伯拉罕，万国要因他的后裔（单数）得福。（创22:8，加3:16）创3:15里女人的后裔，就是亚伯拉罕的后裔，亚伯拉罕的子孙。神又等了二千年才来完成这个应许。从亚当到亚伯拉罕有二千年；从亚伯拉罕到基督，又有二千年。从亚当被造到基督成为肉体作女人的后裔和亚伯拉罕的后裔，一共有四千年。
神来将祂自己联于肉体，联于我们，联于人性。祂在人性里活在地上三十三年半。‘神圣的工厂’并没有很快的产生神与人的调和。神为了要完全完成祂与人的联结，祂必须经过人性生活、经过死，并进入复活。祂这样作，是要将祂所联于的人性带进神性里。
新约圣经告诉我们，当基督死在十字架上时，祂乃是带着我们同死，（加2:20）因为祂是在肉体里死在十字架上，而我们就是肉体。祂乃是与我们联结的。主耶稣是在祂的肉体里被钉十字架。（彼前3:18,西1:22）基督的神性没有被钉十字架；神性是不能钉十字架的。祂的神性包括永远的生命、复活的生命；没有什么能杀死祂的神性。基督是在祂的肉体里死的。在祂的肉体里，在祂肉体的情形里，祂被杀了。肉体不仅包括我们在内，也是指着我们说的。基督在肉体里受死，这肉体乃是指整个人类。这意思是说，祂带着我们一同死在十字架上。
基督不仅为我们而死，也带着我们同死。祂为我们死以救赎我们；祂也带着我们同死同复活，（弗2:6）使我们与祂联合。当祂成为肉体时，祂使神与人联合。当祂带着我们同死同复活时，祂使我们与神联合。这是双向的交通。
基督在我们里面！’基督已经定了位。在基督成为人之前，祂只是普遍的、无所不在的神。但是当祂成了人时，祂就定了位。在祂成为肉体以前，祂就像鸟在空中随处飞行。祂被囚禁在祂的人性里。
基督进入的笼子乃是肉体，也就是人类。
有时候仇敌来把笼子的门打开，我们就被放出来。当我们生气的时候，就是出到笼子之外。基督在祂与人联结的时候，就被关在笼子里；我们与神联结的时候，也被关在笼子里。在基督教的神学里，这称之为联合；但是在我们的教训里，我们通常不用‘联合’这辞。我们所用的辞乃是‘联结’与‘调和’。
调和比联结更深。在成为肉体时，神不仅与人联结，也与人调和。当一个东西移植或接枝到另一个东西上，结果就是调和。在成为肉体时，神与人调和；然后在基督的复活里，人与神调和。这就是为什么新约告诉我们，我们乃是与基督同钉十字架，（加2:20）并与基督一同复活。（弗2:6）借着基督的死与复活，我们不仅与基督，就是与神联结，也与祂调和。
神的旧约里，（耶31:33-34）我们在神的性情和神的生命上（但不是在祂的神格上）被作成神。这是因为我们已经从神而生。（约1:13）作为在基督里的信徒，我们乃是由神而生的；我们由神所重生，神就是我们的父，我们是祂的儿子。儿子在生命和性情上必定与父亲一样。我们由神所生，成为神的儿女。（约一3:1）至终，当基督来时，祂要使我们在生命和性情上与神完全一样。（2）但是我们没有一个人能在神的神格上成为神，作为敬拜的对象。
早期的教父，用‘神化’这辞形容信徒有分于神圣的生命和神圣的性情，却无分于神格。我们人需要神化，在生命和性情上成为像神一样；但说我们在神的神格上成为与神一样乃是极大的异端。我们是神，但不是在祂的神格上，乃是在祂的生命、性情、元素、素质和形像上。
重生时就被钉十字架，以及借死而活
当我们重生时，我们就被钉了十字架。这里的‘生’，意思乃是重生。没有一个人是在肉身上生来就被钉十字架的，但每一个信徒都是重生时就被钉十字架。这与主在约3:5的话符合，那里说，‘人若不是从水和灵生的，就不能进神的国。约翰说，‘我是将你们浸在水里，叫你们悔改；但那在我以后来的，…要将你们浸在圣灵…里。’（太3:11）在施浸者约翰对法利赛人说的这句话里，他明确的说到水和圣灵。主告诉尼哥底母，他必须从水和灵生。水是指约翰的职事，灵是指主的职事。
当我们传福音，并领人悔改信入基督时，我们可以告诉他们说，‘你必须看见，你既是悔改信入基督的人，你这属旧造的人现今乃是死了的人。你已经将你自己像尸首一样交给我，我现在要把你放在水的坟墓里，了结你。’保罗在罗6:4和西2:20清楚告诉我们，在受浸的时候，我们乃是与基督一同埋葬，浸入祂的死。当我们将受浸的人从水里扶上来时，那指明复活。现今在复活里，我们乃是在那灵里。借着了结人的死水，以及使人有新生起头的那灵，我们就在属灵上出生。借着了结和新生的起头而再生，就是重生。因此，每一个重生的人，都是重生时就钉了十字架的。
我们是重生时就已钉十字架的，也是借死而活的。（林前15:36）我们生来就是死的，现在我们乃是借死而活。‘借死而活’的意思乃是，在基督的钉十字架之下活着。我们的环境天天都将我们治死。每一天我们都借死而活。我们重生时就被钉了十字架，现今我们是借死而活。这就是在基督钉十字架下的生活。保罗在加2:20说，‘我已经与基督同钉十字架；现在活着的，不再是我，乃是基督在我里面活着；并且我如今在肉身里所活的生命，是我在神儿子的信里…所活的。’一面，保罗已经被了结了；但另一面，重生的保罗，仍然活着。保罗已经与基督同钉十字架，但基督活在他里面，他也活基督。（腓1:21）基督和保罗同有一个生命，和一个生活。
基督是我们在十字架上的代替，不仅是在法律上，在天上的记录里有了合法的记录；祂更是以联合的方式来成为我们的代替。首先，祂进到人性里。祂不是来顶替人，乃是来成为人。
基督只能以联合的方式作我们的代替。如果祂从来没有成为我们，祂就绝不能作我们的代替。祂若从来没有成为我们，祂作我们的代替就只是照着法律上的记录。但是因为祂成了我们，祂作我们的代替乃是照着联合的方式。
我们现在要再来看一次，谁死在十字架上。我们必须说，‘我死在十字架上。’当基督成为肉体时，祂将我们穿在祂自己身上。祂穿上了血肉之体。（来2:14）所以，当祂被钉十字架时，我们也与祂同钉十字架。我们都是基督的一部分，接受了祂在十字架上之死的注射。
有些人可能说到联合的道理，但他们没有看见我们与基督的联合只有在赐生命的灵里才能经历到。作我们代替的基督，成了赐生命的灵。（林前15:45）基督教里有许多人教导说，神圣三一的三者乃是三个分开的人位；这样说乃是错的。神圣的三者不是彼此分开的，但在父、子、灵之间却是有分别的。神格的三者乃是一。
新约在林前15:45说，作了我们代替的末后亚当，成了赐生命的灵。基督这末后的亚当成了赐生命的灵，目的是要住在我们里面。
在罗8:9，保罗说到神的灵住在我们里面，也说到我们有基督的灵。然后在(10)他说，‘基督若在你们里面。’他把‘基督的灵’和‘基督’交替的使用。林后3:17说，‘主就是那灵。’然后(18)说到‘主灵’。这给我们看见，主基督就是那灵，而那灵就是主基督。林前6:17说，‘与主联合的，便是与主成为一灵。除了在赐生命的灵里之外，没有别的路。
这赐生命的灵乃是复合的灵，复合着基督的神性、基督的人性、基督的人性生活、基督的死、基督之死的功效、基督的复活、以及基督复活的大能。（见腓1:19）因此，祂是复合的灵。因着我们有这样一位复合的灵，我们就什么也不缺。在祂里面我们有神、拔高的人性、基督的死、祂死的功效、基督的复活、和祂复活的大能。我们需要的一切都在这里。
我们每天所享受的那灵乃是复合的灵。照样，我们喝那灵，（林前12:13）我们就得着祂一切的元素，包括基督的死及其功效，以及基督的复活及其大能。因此，当我们喝那灵时，我们就借死而活。
每日活灵(90)信…
音频 三分钟
「祂既来了，就要叫世人为罪、为义、为审判，自己责备自己。」【约16: 8】
若非圣灵的责备，人永远看不出自己是罪人。「不信」是人最基本的罪，也是人最大的罪，比任何其他的罪更可怕。
圣灵第二步的工作，就是使人感觉自己没有义而需要义，并且看见主耶稣是惟一的义者，因此接受祂在十字架上所成就的义。
圣灵第三步的工作，就是使人看见有罪必有审判，人若不接受神对耶稣在十字架上的审判，将来就要自己面对神的审判。
圣灵在一个人心内最初步的工作，就是使他发觉不信主的罪。在五旬节的时候，彼得被圣灵充满，向众人证明那位钉十字架的耶稣是基督，『众人听见这话，觉得扎心』。
圣灵在消极方面的工作，就是光照我们，叫我们自责；而圣灵光照的根据，乃是祂所启示出来的基督。所以圣灵叫人为罪自责，乃是责备他们对丰满的基督不肯开启 – -「不信我」。
一个人若在圣灵的启示之下，更多看见荣耀的基督，必定更多感到自己的卑贱、败坏，而自责；也惟有因为看见荣耀基督而有的自责，才是真实的，而不是人工、假冒的。
逃离你罪恶情况惟一的路就是信主，而叫你够资格灭亡的惟一的罪就是不信祂。因此，今天的关键乃在于我们信或不信。我们若相信，就要从亚当迁入基督；我们若不信，就要灭亡。蒙主恩典！阿们 !
每日活灵(89)果…
音频 三分钟
「不是你们拣选了我，是我拣选了你们，并且分派你们去结果子，叫你们的果子常存。使你们奉我的名，无论向父求甚么，祂就赐给你们。」【约15: 16】
主耶稣使我们有能力结果子，然后天父垂听我们的祷告。我们跟随主，不是出于偶然的机缘，而是主拣选了我们。
奉主名的祷告，就是我们在所祷告的事上与主联合为一；惟有这样的祷告，才能合乎主的意思，也才能很容易的得到主的答应和成就。
我们到神面前，不能靠着自己祷告；因为我们这个人在神面前是不蒙悦纳的。我们必须奉靠主的名祷告，也就是必须在主里面祷告，才能蒙神垂听。
我们若要奉主的名祈求，就得与祂有亲密的交通，否则我们就不能明白主的心意。
在荣耀里的基督，…祂像苹果树！祂所结的果子比所开的花更芳香、更美丽！我们就是这些果子！基督在复活之后，若是一个门徒也没有产生出来，那祂就…没有结果子。每年我们都巴望九月来到，那时树上要结满果子！我们满怀喜悦地去观赏那些苹果树在荣耀里的光景。甚至我们还离得很远的时候，就能闻到苹果的香味。结果子 – – 就是内在生命之丰富的洋溢。不要试图用自己的努力领人归与基督，不要用计谋赢得灵魂。结果子乃是你内在生命洋溢的事。我们需要不断享受基督作我们的一切，然后我们才会有丰盛的内在生命；从这丰盛的内在生命，就有一道流临到别人，透入他们的生命。这流会结出许多果子来。这不单单是讲道或救灵魂，必须是借着内在生命之丰富的洋溢以结果子。蒙主恩典！阿们 !
每日活灵(88)彼…
音频 三分钟
「我们因为爱弟兄，就晓得是已经出死入生了。没有爱心的，仍住在死中。」【约一3: 14】
「爱」是神生命的特质，难怪刚刚蒙恩得救的信徒，特别觉得弟兄姊妹们非常可爱。若要知道一个基督徒是否靠神的生命而活，只要看他是不是爱弟兄。
正如拉撒路当日虽因主的声音而活过来了，但若尚未从坟墓出来，并且还被裹尸巾包裹着，他就仍住在死中；同样的，基督徒若没有爱心，就仍住在死中。
我们不是许多分开的树上的枝子，我们都是同一树上【基督】的枝子。所以我们需要和所有别的枝子，并且和树维持美好的交通。我们若不彼此相爱，就很难结果子。我们若不彼此相爱，意思就是我们与葡萄树的交通已经断绝；因此，我们无法结果子。为着结果子，我们必须彼此相爱。
在我们众人里面的生命，乃是一个生命。在你里面的生命和在我里面的生命，是完全一样的。照样，所有枝子的内里生命乃是一个；这生命该不断的流遍所有的枝子。这样，所有的枝子便生意盎然，满有生命的丰富，好结出果子来。我们彼此之间，必须在生命里，就是凭着生命、在爱里维持正确的关系。彼此相爱就是教会生活，身体生活。身体生活是爱的生活，也是在爱里的生活。我们不该以人的爱，而该在神圣的生命里，以神圣的爱彼此相爱。枝子虽有许多，他们却是一。他们与葡萄树是一，彼此也是一。蒙主恩典！阿们 !
每日活灵(87)滋…
音频 三分钟
「时时在灵里祷告，并尽力坚持，在这事上儆醒，且为众圣徒祈求。」【弗6: 18】
魔鬼常使人看环境而不看神，以致心灵疲倦灰心；信徒若要在属灵的争战中得胜，就必须在祷告上胜过灰心，儆醒不倦。
基督徒需要把圣经的话逐句，甚至逐字的祷告，消化我们所读的。我们若把所读的话祷告过，属灵的滋养就会生出，我们就要在灵里得着滋养，并加强。当主在我们里面运行、活动、推动并加力时，我们必然会觉得非说点什么不可。我们的确会表达我们里面的感觉。属灵的祷告乃是发表基督在我们里面的运行。基督在话里，借着话，并且成为话，在我们里面运行、活动、推动并加力。
基督的精兵不是只一味的防守魔鬼的攻击，也要能取用神的话，来进攻并胜过牠。神的话是活泼、有功效的，能刺入剖开，所以正确的运用神的话，乃是暴露并消灭魔鬼诡计的最佳武器。
信徒平时应多在神的话上下功夫，丰丰富富的存在心里，必要时圣灵才能让我们想起神的话；否则空有宝剑，却无法及时应用。
这事发生时，我们就不能静默。我们成了主的口，发表出那一刻我们里面所有的。这样，我们无论祈求什么，就不仅是我们在祷告，也是祂在我们的祷告里祷告。
我们若住在主里面，保守自己一直在与主的接触和交通中，并让主同着祂的话在我们里面居住、运行、推动并加力，我们就无法闭口。我们必须有所发表；我们所说的就是在灵里真正的祷告。蒙主恩典！阿们 !
每日活灵(91)我…
「你们要常在我里面，我也常在你们里面。枝子若不常在葡萄树上，自己就不能结果子；你们若不常在我里面，也是这样。」【约15: 4】
枝子不是靠一次的接合，或一次吸收丰富的汁浆，就能结果子；若没有葡萄树不断的供应水分和养料，就不能生存，更何况谈到结果子呢！同样，信徒必须与主联合，不断地从主得着生命的供应，才能结出果子来。
基督徒每天的生活，他要与主保持亲密的交通。我们这些在基督里的人，借着祷告、读经并遵从主的道、与主的肢体交通，便能时刻感受到主与我们联合在一起。
一株葡萄树除了结出葡萄之外，几乎没有别的用处：葡萄树的花小，它不是为开花供人观赏；枝干并不坚实，连作烧火的材料都没有多少用处；葡萄树除了葡萄和葡萄的产物之外，没有甚么别的副产品可供人们利用。由此可见，葡萄树完全是为着结果子。
生命的果子诚然不是我们自己所能结出的，因此我们要守住地位，住在主里面，不断与主保持交通与联系。
一旦你看见自己是枝子，你就很难离开葡萄树，你会想要留在葡萄树里。这留就是住。我们需要祷告：“主阿，给我清楚看见我是一根枝子。”我相信有一天主会给你看见。你会看见你是一根枝子；并且说，“赞美主，我是一根枝子。”这样，你就会住在祂里面。祂住在我们里面，有赖于我们住在祂里面。在祂来说，没有什么是带有条件的；但在我们来说，由于我们刻变时翻，所以需要有条件。我们若不住在祂里面，祂就无法住在我们里面。虽然祂不改变，我们却是多变。
我们可能今天住在祂里面，明天就离开了祂。所以，祂住在我们里面有赖于我们住在祂里面。蒙主恩典！阿们 !
一份价值主张画布送…
编辑导读：价值主张是公司为客户提供的利益集合，通过价值主张解决客户问题并满足客
户需求，每个价值主张都包含一系列符合特定客户群体要求的产品或服务。本文作者将对
此进行分析，希望对你有帮助。
通过价值主张解决客户问题并满足客户需求，每个价值主张都包含一系列符合特定客户群
体要求的产品或服务。
从这个意义上讲，价值主张是公司为客户提供的利益集合：
你为客户提供什么价值？
你帮助解决了客户的哪些难题？
你让客户得到哪些好处？
你为每个细分客户群体提供哪些产品和服务？
给上面的问题找到多种答案，对它们进行排序，一般保留最有价值的三个答案。
通常，只有 3–5 个原因将人们推向你，他们可能有更多的理由，但一些关键思想几乎占
据了所有分量。
最后，你还需要考虑，你做哪些事情可能会导致客户选择竞争对手或替代方案？
价值主张设计是商业模式中最重要的环节，价值主张画布可以帮助你更好地将其落地。
价值主张与商业画布的对应关系：
商业模式画布是构建创业假设的工具，在画布的 9 个方框中，商业模型中最重要的两个
部分是价值主张与客户细分之间的关系。
商业模式的这两个组成部分非常重要，称之为产品/市场契合点「PMF」。
价值主张图表的功能类似于商业模型画布的插件，放大价值主张和用户群，以便更明确、
更详细地描述用户与产品之间的互动。
通过提供商业模式级别的全局图和产品/市场契合点的详细图解，可以将问题清晰化。
有一个小故事把这套工具的用法演绎了一遍，故事做了部分完善，现分享给你：
你有一个很铁的人际圈，圈子里都是一些在北京创业的人。
最近圈子里的老王赚了大钱，在北京买了套别墅。
于是大家纷纷表达不满：说好的一起奔小康，你却偷偷买了房。
老王决定在他的豪宅办一次派对，化仇富为动力，然而，派对办的并不成功。
“卧槽，老王这么有钱了竟然只给喝可乐，连鲜榨果汁都没有”；
“卧槽，老王这么有钱了竟然只给吃烤羊肉串，还是点的外卖”；
“卧槽……”
老王一脸黑线：我实在没办法啊，总不能把米其林大厨请过来给你们做菜吧！
小谢是做餐饮的，在北京有两个做铁板烧的店，口碑都还不错。
在派对上，他对大家说：能不能把店里高品质的铁板烧搬过来，给大家提供餐饮服务呢？
如果可以的话，提供家庭派对的餐饮方案，是不是一门好生意呢？
刚巧，圈子里的张老师是做商业咨询的，他对小谢说：你要先想明白，你做的这个事情，
对你的客户有什么价值？然后怎么盈利？
有一个商业工具，可以帮你分析这个问题。
这个工具就是「价值主张画布」，简单点说呢，就是：你有病，我有药，我的药专治你的
病！
价值主张画布的目标是设计出符合客户需求和客户行为的关键价值主张，帮助他们解决问
题、创造价值。
你可以用它来深入理解和把握用户的需求，它描述了产品提供的价值和顾客需求之间如何
建立联系，以及为什么顾客要去买你的产品。
它的终极目标是让创业者或企业提供的产品与市场相匹配「PMF」，吻合市场需求。
张老师对小谢说：如果你要用这个工具，首先要明确你的用户或者客户是什么人？
比如，你现在要做家庭派对的餐饮方案，那你的对象应该就是有大房子的那群人，他们比
较有钱，对生活品质要求比较高，是不是？
小谢：好像是的。
张老师：价值主张画布分成两部分：
一部分是「客户概况图」，用来阐明你对客户的理解。
另一部分为「价值图」，用来描述你打算如何为客户创造价值。
当客户概况图和价值图吻合时，你就能在两者之间实现契合。
首先要完成客户概况图，这里包括：客户任务、痛点和收益。
简单来说，「客户任务」就是他在什么背景下需要完成什么样的任务，而且这个任务要足
够重要。
是指客户在体验前、中、后可能会有的行为：
可能是他们试图完成的任务；
可能是他们试图解决的问题；
可能是他们试图满足的需求。
比如说，老王要请大家来家里开派对，那饮食这块可能就比较重要，你看老王今天没有安
排好吃的东西，结果大家就狂吐槽，甚至以后连朋友都没得做了。
老王：……
张老师接着说：客户任务一般可以分成四种：
第一种是「功能性」的，就是解决一些具体的事情，比如写一篇报告，做一顿饭；
第二种是「社会性的」，主要就是希望向其他人展现一种什么样的形象；
第三种是「情感性的」，主要是解决自己情感、心理上的一些问题。
第四种是「基本需求」，用户试图满足哪些基本需求，例如沟通，缓解饥饿…
你看老王，他要完成什么“客户任务”呢？
小谢怒道：当然是社会性的，这丫请大家来参加派对，不就是为了炫富嘛！
老王：……
张老师：应该不是，老王首先要完成的是给咱们这些来参加派对的朋友一个好的体验，而
提升社会形象，是完成任务后带来的好处，这个其实属于收益的部分。
明确了客户任务后呢，就要看看具体有什么痛点。
痛点是指方案客户完成工作，或者客户在完成工作过程中产生的问题。
主要是描述负面情绪，不期望的成本或情况，以及可能遇到的风险。
客户发现什么代价太高？（例如，花费大量时间，花费太多钱，需要大量努力，）
是什么让顾客感觉不好？（例如沮丧，烦恼，令他们头疼的事情）
当前的解决方案如何使得客户表现不佳？（例如缺乏功能，性能，故障，）
客户遇到的主要困难是什么？（例如，了解事情是如何运作的，完成事情的困难，
阻力）
客户遇到或担心会产生什么负面的社会后果？（例如丧失面子，权力，信任或地
位，）
客户担心哪些风险？（例如财务，社会，技术风险或可能出现严重错误的行为，）
什么让客户夜不能寐？（例如重大问题，担忧，担忧）
客户常犯的错误是什么？（例如使用错误，）
阻止客户采用解决方案的障碍是什么？（例如，前期投资成本，学习曲线，变革阻
力，）
那咱们问问老王，你在准备派对饮食中遇到什么障碍吗？
老王：第一，我不会做饭；第二，我压根不知道在哪找到可以来我家里做饭的服务餐厅。
张老师：那我总结一下，老王的痛点主要就是“找不到提供家庭派对的餐饮服务”，是
吧？
接下来看看客户收益是什么？
它指的是客户想要的结果。有些是客户需要的、期望的，有些则是超出他们预期的，让他
们惊喜的。
这包括功能效用，社会收益，积极情绪和成本节约等。
哪些节省会让客户满意？（例如，在时间，金钱和努力方面）
客户期望什么样的结果以及超出他/她期望的结果？（例如质量水平，更多东西，
更少东西，）
当前的解决方案如何让客户满意？（例如具体功能，性能，质量）
什么会让客户的工作或生活更轻松？（例如更平坦的学习曲线，更多的服务，更低
的拥有成本，）
客户需要什么积极的社会后果？（例如，使他们看起来很好，增加力量，状态，）
客户在寻找什么？（例如，良好的设计，保证，特定或更多功能，）
客户梦想的是什么？（例如，大成就，大浮雕）
客户如何衡量成功与失败？（例如性能，成本）
什么会增加采用解决方案的可能性？（例如，降低成本，减少投资，降低风险，提
高质量，性能，设计）
咱们来问问老王，你办这个派对，想要的结果是什么呢？
老王：其实就是想让大家在我这玩得开心，进一步认可我。只是在餐饮这块实在没办法搞
啊！
张老师：好，那像老王这样的用户，收益就是“维护或者提升自己的社会形象”，没问题
吧？
老王和小谢：没问题。
张老师接着说：那咱们的“客户概况”这部分基本就完成了。
不过要注意的是，咱们现在只是选了老王这一个客户去问的。
正式用这个工具的时候我们要先定义一个客户群，里面包括了很多人。
不同人也会有不同的客户任务、痛点和收益，你都要详细了解，还要根据重要性去排序，
看看你的产品或者服务能解决哪些问题。
张老师：接下来咱们就来看看价值图的部分，这里也分成了三块，和客户概况是一一对应
的，即产品和服务、痛点缓释方案和利益创造方案。
产品和服务，就是你能提供的产品或者服务的清单，就像是客户在饭店里吃饭的菜单一
样。
首先，列出价值主张所围绕的所有产品和服务。
你提供哪些产品和服务可帮助用户完成功能，社交或情感工作，或帮助他/她满足基本需
求？
产品和服务可以通过两种方式实现：
有形（例如制成品，面对面用户服务），数字/虚拟（例如下载，在线推荐）；
无形（例如版权，质量保证）或财务（例如投资基金，融资服务）。
咱们来问问小谢，你觉得你能提供的产品或服务是什么呢？
小谢：我觉得我可以准备最好的食材，并且送上门，让最好的大厨过来给大家做最好的铁
板烧。
老王：你怎么不早说！
小谢：你也没问我啊！
张老师：那简单说，小谢的产品和服务就是“家庭派对式铁板烧餐饮服务”。
那什么是痛点缓释方案呢？这个就是你的产品和服务如何减轻特点客户的痛点。
概述产品和服务如何创造价值，首先，描述产品和服务如何帮用户消除或减少负面情绪、
不必要的成本和情况、以及可能遇到的风险？
我们的产品和服务是否
产生储蓄？（例如，在时间，金钱或努力方面）
让客户感觉更好？（例如杀死挫折，烦恼，让他们头痛的事情）
修复表现不佳的解决方案？（例如新功能，更好的性能，更好的质量）
结束客户遇到的困难和挑战？（例如，让事情变得更容易，帮助他们完成，消除阻
力）
消除客户遇到或担心的负面社会后果？（例如丧失面子，权力，信任或地位）
消除客户担心的风险？（例如财务，社会，技术风险或可能出现严重错误的行为）
帮助客户在晚上更好地睡觉？（例如，通过帮助解决重大问题，减少担忧或消除担
忧）
限制或消除客户常犯的错误？（例如使用错误）
摆脱阻碍客户采用解决方案的障碍？（例如，较低或没有前期投资成本，更平坦的
学习曲线，更少的变革阻力）
老王的痛点是“找不到提供家庭派对的餐饮服务”，那小谢你要怎么做才能缓解他这个痛
点呢？
小谢：我觉得可以在高端小区里打广告，并且投放百度搜索的广告，保证让这个高档小区
里有需要的人可以找到我们。
张老师：是个解决方案，好，总结一下就是：“覆盖高收入群体的广告”，以这个作为痛
点缓释方案，没问题吧？
小谢：没问题
张老师：接下来看看收益创造方案，你的产品和服务如何给客户创造收益？具体说就是你
如何给超出客户期望的结果。
如何满足客户的需求和期望带给用户惊喜，可以讨论的角度包括功能效用，社会收益，积
极情绪和成本节约？
我们的产品和服务是否
创造节约，让用户满意？（例如，在时间，金钱和努力方面）
产生客户期望的结果或超出预期的结果？（例如，更好的质量水平，更多的东西，
更少的东西）
复制或优于当前解决方案，让用户满意？（例如关于特定功能，性能，质量）
让客户的工作或生活更轻松？（例如更平坦的学习曲线，可用性，可访问性，更多
服务，更低的拥有成本）
创造客户所需的积极社会后果？（例如，使它们看起来很好，增加了力量，状态）
做客户正在寻找的事情？（例如，良好的设计，保证，特定或更多功能）
满足客户梦寐以求的目标？（例如，帮助取得巨大成就，产生巨大的浮雕）
产生符合客户成功和失败标准的积极成果？（例如，更好的性能，更低的成本）
帮助简化采用？（例如，降低成本，减少投资，降低风险，提高质量，性能，设
计）
那就要问问小谢了，你打算怎么做呢？
小谢：第一，我提供的食材是最好的，有北海道的牛肉、顶级的鱼子酱等等；第二，我可
以提供一条龙的服务，只要客户预定后，只要提供场地，其他的我这边都可以服务准备
好；第三，我还可以提供铁板烧配套的表演服务，可以让客户拥有视觉上的享受。
张老师：总结一下，就是顶级食材+全套服务+视觉体验，对吧？
小谢：嗯，是的
张老师：这样的话，我们就能画出价值图了。再把价值图和客户概况结合起来的话，基本
就能得到我们的价值主张画布了。
张老师：最后，就要考虑价值图和客户概况是否契合了。
契合的目标是验证你是否能解决客户最重要的事项，结果是要将产品服务与客户的工作、
痛点及收益相结合。
咱们上面讨论的基本已经契合了，但其实这只是一个非常简化的模型，真实运用的时候，
价值图和客户概况里的元素是比较多的，我们需要一一验证是否契合。
契合一般有三个阶段：
第一个阶段是你的价值主张能解决你定义的客户工作、痛点和收益，这部分是问题
-方案契合；
第二个阶段是当客户对你的价值主张有积极反应，并且你的价值主张受市场欢迎，
这部分是产品-市场契合；
第三部分是你要能够盈利，也就是商业模式契合。
小谢：明白了，我去准备准备，先试试水
老王：准备好了，我当你第一个客户，再请大家来家里重新吃一次……
小谢：好的，老板
总结：
价值主张设计是一个永无止境的过程，你需要不断更新你的价值主张，以使其与客户相关
联。