灵糧

如果想知道什么叫名不副实，你去海底捞看看就知道了。

延续了一贯的“自黑”和“接地气”，张勇上台一开口，就语惊四座，引来全场的掌声和笑声。

这当然是谦虚和幽默。张勇是在回应主持人对海底捞的“赞美”，他的意思是，无论企业名气大小，“惶恐的是，内部都有问题”。

比如，在KPI上，海底捞就走过很多弯路。张勇还用段子来举例说明，引人发笑，又发人深省。

海底捞在KPI上走过的弯路

1. KPI并非越细越好

当有了管理和被管理，有了KPI之后，人的行为会失常。

在KPI这件事上，我们是走过弯路的。比如我们曾经尝试把KPI细化。

有人说你们火锅店服务真好，我有个眼镜，他就给我个眼镜布；我杯子里的水还没喝完，他就又给我加满了。

所以我们就写了一条：杯子里的水不能低于多少，客人戴眼镜一定要给眼镜布，否则扣0.05分。

这下完蛋了，来一个人都送眼镜布。客户说豆浆我不喝了，不用加了，不行，必须给你加上。

最好笑的是手机套。有的客人说不用，服务员说我给你套上吧，客人说真不用，结果他趁你不注意的时候，把手机抓过去给你套上。

这是干嘛呢？因为不这么干要扣分啊！

后来我就发现，老师早就讲过了，每一个KPI指标背后，都有一个复仇的女神在某个地方等着你。

2.考核翻台率的坑

后来我自作聪明地认为，那我就不考核这些具体的事情了，我考核一些间接指标。

我不考核你赚多少钱，我就考核你的翻台率是多少。因为翻台率高就证明你的服务满意度高啊，翻台率高不就意味着赚钱多了嘛。

结果有一天，我在北京一家店，电梯间里，听到一个四川人跟另外几个四川人讲：“我要让你们见识一下在北京的四川火锅有多牛逼，你不订是绝对没位置的！你订了座晚去几分钟，也是没位置的！”

我就纳闷了，怎么晚几分钟就没位置了？这不是侵犯客户利益了吗，客户已经不满意了。这还怎么做生意啊？

后来内部一问才知道，原来问题出在考核指标。因为预定客人不一定准点来，但现场还有客人在排队，空台等你的话，翻台率就少了一轮。

这下我就崩溃了，我找不到考核的指标了。

去掉所有KPI，只考核一个柔性指标

但是总得考核啊。

后来我发现，一家餐厅好不好，我们其实非常清楚。

我们都吃过饭，都传递过这样的信息：这家餐厅不错啊。很多人根据这个“不错”去吃了，然后说“确实不错”啊，这个“不错”就形成了。都没有什么指标，但是传递得非常准。

我发现，在餐饮行业里，柔性的指标起决定性的作用。

顾客满意度可能没办法用指标去描述，但是我们可以感知。包括人的努力程度也是，没有办法用指标去证明，但是我们的顾客、同事、包括去检查的人，都可以感知到。

所以我就决定，把所谓的KPI全部去掉，就只考这一个指标。

怎么考呢？一个副总组织一堆神秘人去考。后来发现非常准。这样店长也没话说了，你不能把差的说成好的。

我把我所有的店分成ABC三级， A级是要表彰的，B级你就在这儿待着，C级需要辅导。但是我不会扣你钱，会给你一定的辅导期，超过这个辅导期依然干不好，这个店长就要被淘汰了。

为什么我号召餐饮老板用计件工资？

1. 避免因管理者造成的不公

在美国，服务员是很努力的，一个小伙子可以看八张桌子，动作迅速敏捷，还会跟你聊天，关心你。因为他们有小费制。

小费制整体还是不错的，我给你服务，你给我付钱。而我们的管理是，我给你服务，到店长那里去拿钱。

当管理幅度很小的时候，他可以做到公平公正。但是当人多起来的时候，他就做不到公平公正了。这时候大家的动力、企业的文化就会被破坏掉。

所以我就决定，我来拿这个“小费”，给你按工作量算。在餐饮行业，我们引进了计件工资。我大量地号召餐饮企业的老板，要用计件工资。

2. 避免“非正式组织”的负面影响

计件工资就是干得多挣得多，表现好的你就让他多干。这就避免了管理上的很多难点和疑点。

一个组织背后是有非正式的组织力量在推动的。有时候当你觉得一个员工表现好，你把他树成先进的时候，对他其实是很大的“打击”。

我就见过这样的现象。一个员工在那使劲擦玻璃，其他员工在旁边聊天。擦玻璃的员工说，大家加把劲吧。你猜其他人怎么说？他们说，“你先进嘛”。那哥们一下就不吭声了。

他可能拿了一点奖金或者奖状，但是他要承受这种非正式组织带来的无形压力。

非正式组织的作用在这里面大到什么程度？

我曾经见过一个小伙子，干得可起劲了，干完自己的本职工作还跑到别处去帮忙，干完这个干那个。我说这是个好苗子啊，要提拔他。结果我们杨总说，不用提，他已经辞职走了。

为什么啊？

真相是这样的：吧台那边的小姑娘已经明确告诉他了，“不要在这儿这么表现了，我已经有男朋友了”。

——他不是为了海底捞在奋斗，他是为了吧台的小姑娘在奋斗。

你看，我想了那么多激励措施，做了那么多亲情化举动，还跟他们讲情怀和梦想。他们告诉我说他们也都听得懂啊，但事实的真相不是这样的。

所以我觉得有时候正式的东西和非正式的东西都要充分考虑到。计件工资就避免了一些“非正式组织”的负面的东西。每个人干多少你就挣多少，一下就简单了。

我们学了太多正式的管理方式，不能说它不好，但它的边界是很明显的。

总 结

在张勇看来，餐饮这个行业竞争了几千年后，一直建立不起一套现代化的管理机制，就是因为它的劳动密集特质，低附加值特质，“碎片化”特质。

怎么解决这个问题？组织和激励是途径之一。而其中，考核至关重要。

中国管理学家说，知贤之近途，莫急于考功。

西方管理学家说，没有考核，就没有管理。

说的其实是一个意思。

当张勇说，海底捞丢掉了所有的硬性KPI，海底捞既要正式化管理也要非正式化管理，其实是在强调——管理有模式，无定式，讲严谨性，也讲艺术性。因为在这背后，绕不开人性。

【海底捞变态服务故事集锦】

海底捞的服务无敌了！今天救天井小猫被蚊子咬了好多包！结果海底捞服务员居然跑到马路对面买了风油精送给我…下面的是止痒药 也是服务员一起买来给我的，因为药店的人说那个止痒效果比风油精好。

已经无法阻止海底捞了。周六去火锅，朋友不小心把丝袜给挂了，她饭后还有第二轮，正郁闷得不得了，居然结帐时服务员递上了全新的丝袜！！还是3双！！我一下就怔住了 …此时那位服务员小妹妹微笑着对我们说，所有海底捞都常年订有袜管家丝袜和棉袜，随时给袜子挂坏或者弄脏了的客人更换..

海底捞居然搬了张婴儿床给儿子睡觉，大家注意了，是床！我彻底崩溃了！为顾客解决每一个问题，结果就是创新.

跟孕妇朋友去海底捞吃饭，刚坐下来，服务员就搬来舒服的沙发椅，专门提供给她哦。然后立刻又贴心送我们一盘酸辣口味的泡菜呀，要不要这么Sweet呀！

海底捞倒错了汤，居然送了个玉米饼，我晕，对不起饼

来海底捞吃饭朋友手机掉了，服务员做了一个水果拼盘。太谢谢了，以后谁掉了来这里。

海底捞的外卖终于登陆上海，被震撼了。送来的东西包括：垃圾桶，可降解垃圾袋X2，锅，底料，汤，备用加汤，围裙，木头筷子，碗，口香糖，爆米花，真空包装的调料包括香菜和葱花，餐巾纸，各种菜品，勺子，眼睛布，两个皮筋，电磁炉。。。太牛逼！！！人类已经无法阻止海底捞了。。

一小时前我发了微博说自己肚子很痛，不确定和昨晚的海底捞火锅有没有关系。没过几分钟就收到海底捞在微博上的邀请，询问我的情况。很快店员就联系了我，说如果很难受就先去看病，他们给报销医药费。还问我在什么地址，他们可以过来看看我。额的天哪，人类已经不能再阻止海底捞了.

海底捞服务员听到我嘶哑的嗓音 默默端来姜汁可乐 和我说，小姐！这个对感冒好的 我特意为你准备的心。

海底捞秘密：把员工当人看，把服务做到极致

1.授权

开题说海底捞的核心是授权，这是其企业文化的一大核心。

海底捞的授权到了什么程度？

海底捞的服务员，有权给任何一桌客人免单。对了，是服务员不是经理，是免单也不是免一两个菜品。送菜、送东西之类的就更别提了。请查一下网上那些“人类已经不能阻止海底捞了”这个关键词吧，段子太多了。

杨小丽是跟着张勇打天下的第一人，也是海底捞的第一副总。当年海底捞走出简阳的第一站，是西安，店长就是杨小丽。关注微信公众号：商界管理学库。有一天，张勇讲述到，杨小丽给他打来电话，兴奋的说：张哥，我们有车了。张勇问，什么车？杨小丽说，一辆小面包车，刚买的。张勇就傻了，一家刚刚异地开分店的小火锅店，店长买了一辆车，竟然没跟老板请示。张勇却也完全没怪罪她，后来，这也就成了海底捞的文化。

这种授权，如何不让员工有主人感？

2.待遇

待遇不仅仅是钱的问题。餐饮行业大多包吃包住，但很多餐饮企业服务员住的是地下室，吃的是店里的伙饭。海底捞的宿舍一定是有物管的小区，虽然挤一点，但是档次是高的。房间还有电脑，有wifi。海底捞的服务员不用自己洗衣服，有阿姨洗；吃饭也不在店里，是由阿姨做菜。

有人说海底捞培训好啊，先培训标准再上岗。可你们知道吗，海底捞的新员工培训，包括如何使用ATM机，包括如何乘坐地铁：买卡、充值等等。这家企业，在帮助自己的员工，多数都是农民，去融入一个城市。

这种待遇，如何不让员工心存感激？

3.真诚

海底捞真是一个奇怪的企业。作为餐饮行业最常考核的指标（KPI），比如利润、利润率、单客消费额、营业额、翻台率，这些都不考核。张勇说，我不想因为考核利润导致给客人吃的西瓜不甜、擦手的毛巾有破洞、卫生间的拖把没毛了还继续用。

那么他们考核什么？考核客户满意度、员工积极性、干部培养。

这三个指标，作为一个做了很多年管理工作的人，我实在想不出他们是如何解决内部公平问题的。但是我知道，今天你看到的海底捞员工真诚的微笑，就来自于这里。

海底捞不考核翻台率，但是海底捞的员工比谁都重视翻台率。回到开头的那句话，企业文化才是魂，所有的利润和翻台率，都是附加的、随之而来的、不重要的。

这种真诚，如何不让员工有积极性?

4.尊重

尊重不仅仅来自待遇，不仅仅是让他们住得好吃得好，而是尊重每一个想法。现在被诸多火锅店抄袭的眼镜布、头绳、塑料手机套，这样的一个个的想法，竟然是出自一些没有什么文化的服务生。并且，这一个个点子，就如此复制到了每一家店面。

廖一梅说爱情：我这一辈子，遇到爱，遇到性都不稀奇，稀奇的是，遇到了解。我曾经把这句话翻译到职场来：对于一个职业人，这一辈子，遇到高薪，遇到高职位，都不稀奇，稀奇的是遇到老板的尊重和了解。

这种尊重，如何不让员工有成就感？又如何不让员工有创造力？

5.承诺

在海底捞有个说法，叫“嫁妆”。一个店长离职，只要任职超过一年以上，给8万块的嫁妆，就算是这个人被小肥羊挖走了，也给。

张勇解释：因为在海底捞工作太累，能干到店长以上，都对海底捞有贡献，应该补偿。

他说，如果是小区经理（大概管5家分店左右）走，给20万；大区经理走，送一家火锅店，大概800万。

海底捞至今十几年的历史，店长以上干部上百，从海底捞拿走嫁妆的，只有三个人。

这种承诺，如何不让员工有忠诚度？

然后，讲一个段子。

海底捞刚进北京的时候，租第一个店面就被骗了。整整300万，是张勇账上所有的现金。对方背景强劲，这笔钱完全追不回来。

张勇说，当时负责的主管经理急得好几天吃不下饭，张勇都不敢给他打电话。后来听说这群人要找黑社会解决骗子，他才给主管经理打了电话。

他说，你们就值300万？干点正经事吧。（大体是自己不要犯法去帮公司追钱的意思）

他说，他心疼，但是他不怨员工，将心比心，是他自己去办也会受骗。

张勇有一次被问到，有今天的成功，是因为什么。

张勇答，可能是因为我比较善良吧。

1. 我们先看看淘宝究竟是怎么改变传统商业的。

淘宝的出现让开店不需要实体门面了，所以开店的门槛变低了，人人都可以开店，刚开始的时候大家会狂欢，网店遍地开花，但是到了一定阶段，大家越来越深刻的发现一个现实，现在普通人去淘宝上开店已经很难赚到钱了，因为：当人人都有生意做的时候，也就意味着人人都没有生意做。

那么，抖音的出现又将产生什么样的影响？

抖音让表演门槛越来越低，人人都拥有了自己的舞台，人人都可以制作自己的节目，抖音让文艺彻底变得平民化。这必将干掉了传统影视业。现在我们已经看到这样的结果，很多明星已经无戏可接，就连一线明星也要靠上综艺节目维持热度和原来的收入。

和淘宝刚出现的情形是一样的，刚开始大家一定会乐此不彼，热闹非凡，进入全民参与的娱乐氛围里，一起拿着手机嗨。但是到一定阶段，大家也会越来越深刻的发现一个事实：人人都可以出作品的时代，也就意味着作品和创作将越来越廉价，各种模仿行为横行，为了博眼球而各种出位，创作甚至会变的一文不值。

试想一下，如果人人都去拍，那么谁在看？更何况一个人还可以养好几个号，一个商家可以养一大批号，最后的结果就是作品数量大于眼睛数量，很多内容将无人问津。

这个世界之所以有观众，就是因为创作有门槛，表演有专业度，而当创作绝对无门槛的时候，世界上可能再也没有认真的观众，人人都是的主角，人人都在走马观花，人人都在逢场作戏。

因此，不要看那些内容每天有不少的的曝光量，但是也就是看起来热闹而已，最后的结果就是：创作者只能赚到辛苦钱了。

抖音对文艺行业带来的冲击，和淘宝对商业带来冲击的逻辑是一样的，太阳底下没有新鲜事，历史永远在不断的重复和轮回。

2. 我们再来看看美团/饿了吗/大众点评/滴滴等这些平台上，正在发生什么事情。

之前开一个餐饮店，主要靠自然人流，每家店所处的位置不一样，顾客也不一样，大家各安其位，井水不犯河水。而美团/饿了吗这种平台诞生之后，虽然每家餐饮店的订单都变多了，但是必须不断促销才有订单。最后一算账，利润越来越薄，只能赚到辛苦钱了。

于是，现在平台和商家的关系是这样的：平台牢牢的卡住各大商家的脖子，永远只给商家一息尚存的空间：当它们看你快要死的时候，就稍微松一点手，让你喘口气，你一旦活的欢快了，就立刻卡紧你，撸你一把，让商家们“求生不得，求死不能”。

再以滴滴为例，之前开出租车是需要门槛的，而滴滴诞生之后，让开出租车的门槛大大降低，滴滴运作了几年之后，如今越来越多的人无事可做都去开滴滴了，叫车越来越容易，补贴却越来越少，平台的抽成也越来越多。于是在滴滴上开车的司机，也只能赚到辛苦钱了。

再以当下最流行的直播购物为例，我一个朋友做了一个直播的公司，和很多网红/主播合作卖衣服，虽然这让大家卖东西更加便利了，但是退货也变的更加方便了，他今年好几个亿的营业额，但是因为有大量的退货和库存也要计入成本在内，结果年底一算账，仍然还是亏钱。

这就是互联网对商业的影响，互联网让人人都有生意可做。然而，当人人都有生意可做的时候，就意味着我们只能赚到辛苦钱了。

3. 从商业规律上来讲，每个行业都会有一个红利期，这往往发生在一个行业的初期，处于爆发阶段，当时从业人员较少，社会需求较大，这个阶段的利润率比较高。

由于利润率较大，就会有很多人插足进来，随着从业的人越来越多，市场开始趋向饱和，竞争越来越激烈，于是利润率就会大幅下降，降到什么时候为止呢？降到接近整个社会的平均利润率为止。

所谓社会的平均利润率，就是这个社会上一个人能够维持基本生活所需的收入。比如对于现在的中国来说，这个收入水平在6000——10000之间，无论你之前是从事什么暴利行业的，都会被拉到这个水平。

每个行业都会有一种自动调节机制，让该行业的利润水平回归到折的平均利润。

比如之前做培训很赚钱，当时通过各地招商/电话销售/搜索引擎等形式获取大量客户，而现在电话销售效果越来越差，招商越来越难，搜索引擎越来越贵，因此获取客户的成本大大提高了，于是利润率大幅下滑，直到回归到社会的平均利润率为止。

之前贴手机膜的，美甲的，开滴滴的，都曾是暴利行业，现在呢？都沦为了普通职业。

这真的离不开各互联网的功劳，淘宝/美团/滴滴/抖音先后的出现，不是偶然，而是必然。

当然，当一个行业的利润率回归到社会的平均利润率的时候，就不会再降低了，因为从业者的脖子虽然被平台卡牢，但是他们不会卡死你，就只给你留一个可以喘息的空间，让你疲于奔命，却又只能赚到基本的利润率，维持生存。

《国富论》里说：利润降低不是商业衰退的结果，恰恰相反，这是商业繁荣的必然结果。

商业繁荣的基本表现，就是未来无论做什么，门槛都会越来越低，未来是人人都可以有产品，人人都可以有作品的时代，这也是社会越来越公平的表现。

互联网的根本价值，就是让人人皆可参与，也就意味着未来的竞争会越来越充分，而当竞争绝对充分的时候，一切利润都会无限接近于0。

同样的商品/服务/作品，只要你还有利润存在，一定会有商家卖得比你更便宜；或者一定有平台诞生，上面的东西更优惠！

无论你做什么，都不要再指望有暴利空间，每个人最后只能赚到辛苦钱，这是社会发展的必然。

4. 这里还有一个很有意思的现象：

那就是未来老板和员工的收入也会被无限接近，一起接近一个社会的平均劳动收入。

做老板很风光的时代已经过去了，其实这两年日子最难过的就是各种老板，大到上市公司，小到家庭作坊，日子真的都很难熬，为什么呢？

因为企业的管理成本不断提高，企业的人力成本也不断提高，而商品的利润率却越来越低，即：商品越来越便宜，而人却越来越贵。企业遭遇两头难，两头都在挤压。

现在很多老板整体忙的团团转，为了找出路整体急得满头大汗，而大部分员工却依然很清闲，朝九晚五的坐着班。究其本质，是绝大部分企业的体制无法充分调动员工的积极性，所以效率缓慢。

现在不像以前了，之前随便拉拢一帮人就可以揽活赚钱去了，现在作为老板必须极其善于管理，要是眉毛胡子一把抓，一定赚不到钱。

那么最终的结果是什么呢？不能赚钱的企业总有一天会倒下，拥有独特技能的企业，虽然还能继续赚钱，但是扣去各种经营成本后，老板也胜不了多少钱，我一个朋友做工厂的，年产值几个亿，辛苦一年下来才几百万利润，他一个高管都四五十万收入了。

因此，未来老板的收入也会无限接近员工的收入，双方一起无限接近社会的平均劳动收入，比如一年10万——20万。

未来，人们的收入差距一定会越来越小。

5. 大家思考一下，如果社会上人与人之间的贫富差距没那么大了？将会发生什么事？

在之前，我们每遇到一个人，首先思考的问题是什么？往往是这个人的身价，因为人和人最大的区别就是财富的区别。所以我们一定会不由自主的思考这个问题。而一旦社会的贫富差距很小了，我们思考的问题一定不是这个人有多少钱，而是这个人有什么特征？是什么标签？跟钱再也没有任何关系了。

在人和人之间财富差距越来越小的同时，人与人之间的特征差异会越来越大，因为未来每个人身上的标签将更加清晰。比如，唱歌，跳舞，写作，表演，科研，律师，医生等等。

未来人与人最大的区别不再是财富的区别，而是价值标签的区别。

这哥俩年纪相仿，经历却不一般。

年长点的季琦是江苏人，本硕皆毕业于上海交大，后来去了美国硅谷工作，不久后作为美方代表回国开拓市场。干了一段时间后，他辞职创业，开了家系统集成的企业。

梁建章是上海人，早年入复旦大学少年班学习，之后考入美国乔治亚理工学院。拿到硕士文凭后进入硅谷的甲骨文公司，随后被派回国担任甲骨文中国区咨询总监。

虽然都已有一份自己的事业，可面对硅谷正掀起的互联网大潮，二人依旧心潮澎湃，时常聚在一起畅聊未来。

这已经不知道是他们第几次聚会，反正每次聚会必谈如何合伙创业的事情。

此时，面对越来越多从硅谷走出的互联网上市公司，两个人再也按捺不住，决心赶紧行动起来，在中国也开一家互联网公司。

可网站到底从事什么方向，他们还没想好。

俩人都觉得做互联网公司，涉及到成本、投资以及融资等问题，必须找个懂这方面经验，还得“脑子好使”的朋友一起干。

想来想去，梁建章想起一位老乡，正在投资公司摩根大通担任董事的沈南鹏。

季琦一听乐了，说：“我也正想推荐他。”

32岁的沈南鹏能被两位青年才俊公认“脑子好使”，只能说经历更不一般。

季琦在硅谷工作时，早就听说过这位在华尔街工作的中国小伙。

梁建章和沈南鹏是少年时代的“老熟人”，彼此相识于一场上海市举办的全国中学生计算机竞赛。

1984年，17岁的沈南鹏代表上海二中参赛，身旁的选手是小他2岁的梁建章，技术精湛，令他很是佩服。

比赛过后，俩人分别包揽了冠军和亚军。

这次比赛是两人头一次碰面，也相继改变了各自的命运。

一年之后，沈南鹏赶上了首次高考免试，因为计算机比赛成绩优异，他被保送到了上海交大的应用数学系，梁建章则被直接保送到了复旦大学少年班。

2. 1989年，22岁的沈南鹏大学毕业，前往美国哥伦比亚大学数学系留学。

选择这所大学，不仅是这所学校的数学专业举世闻名，关键是奖学金也是几所申请大学里给的最多的。

等一路读到博士二年级时，沈南鹏忽然变得有些迷茫。

原因是此时他住的地方距离华尔街不远，繁华喧闹的景象令他心生向往；学校里，他发现数学成绩远超他的同学，居然比他还要刻苦，在图书馆能从早到晚一动不动看书学习。

沈南鹏反思了下，觉得自己其实没啥数学天赋，充其量只是会做题。而自己的性格也并不适合枯燥的研究生活，他更希望未来能进入华尔街大展身手。

于是，沈南鹏选择退学，转读耶鲁大学商学院的MBA。

好好的博士，说退学就退学，说转学就转学，这正是沈南鹏理性并精于权衡利弊的一面。

换句话说，他天生就是个投资者的料。

1992年，25岁的沈南鹏拿到了耶鲁的MBA毕业证书，内心抑制不住地激动，觉得自己头顶着耶鲁大学的光环，必定前途无量。

可惜，现实将年轻的沈南鹏按在地上狠狠摩擦了一顿。

一心打算入华尔街工作的他，投到十几家公司的简历全都杳无音信。

道理很简单，虽然手握金闪闪的耶鲁大学的证书，可由于MBA在美国已属于烂大街的学历，再加上他是一个毫无金融投资背景的中国人，求职结果可想而知。

幸好凭借扎实的数学和逻辑推理能力，沈南鹏拿到了花旗银行的面试机会，可他依然十分忐忑，心里甚至做好了重新求职的打算。

花旗银行最终面试的人选算上他就三个人，另外两位，一个是美国人，一个是日本人。

3. 面试开始后，曾是斯坦福大学数学系博士的面试官给他们出了两道智力题。

两道题目中，第二题是关于博彩业的概率问题，三人都给出了正确答案。

唯独第一题：问一个美国人在菜市场上做生意，第一次用8美元买了一只鸡，9美元卖掉了；第二次花10美元买了同样的一只鸡，11美元又卖掉了。那这个美国人到底是亏了，还是赚了？

美国人的答案是赚了2美元；日本人觉得亏了2美元；可沈南鹏却认为亏了4美元。

说起来，三人的解题思路很有意思。

美国人比较实在，觉得既然是同样的一只鸡，那么第一次交易是8元买9元卖，实际赚了1美元；第二次交易是10元买11元卖，也是赚了1美元，两次交易加一起就是2美元。

日本人多了个心眼，他认为第一次交易是8元买9元卖，赚了1美元没问题；可第二次交易却应该是8元买11元卖，实际赚的应该是3美元，也就是说按照两轮交易本来要赚到的是4美元，结果只赚了2美元，那么其实就是亏了2美元。

到沈南鹏这里又完全不一样了，他提出，既然同样品种的鸡一口气能买两只，那么完全可以按照一次性交易完成，也就是8元买11元卖。这样算下来应该赚6美元，可结果只赚了2美元，那实际就等于亏了4美元。

其实，这道题并不算真正的数学题，更像是一种考验面试者关于投资逻辑的辩证题。

也不奇怪，答案并不重要，花旗银行要的是如何将投资者期待的利益最大化。

沈南鹏算的题是亏了，可思路清晰，眼光犀利的他赢得了花旗银行的认可，终于进入了梦寐以求的华尔街。

在花旗银行，沈南鹏被安排到投资银行部，负责新兴市场的债券和股票分析工作，属于最底层的员工。

上世纪90年代中期，随着大量中资企业赴美上市，曾经不被看好的中国市场成了“香馍馍”。

众多海外投资机构开始重视中国市场，急需既有金融投资经验，又熟悉中国的代理人。

此时，默默无闻的沈南鹏因为完全符合上述要求，而且又有美国著名学府学历加持，顿时被很多投资公司看好，向他抛出了橄榄枝。

有一天，沈南鹏在花旗银行工作时，在电梯口偶遇董事长，对方一改往日的冷漠，上前亲切招呼他一起进电梯，嘘寒问暖他来自中国哪里……

沈南鹏虽然遇到了前所未有的热情问候，可他也清楚自己再如何努力，依然难在白人占主导的华尔街唱“主角”，不得不认真考虑起回国的打算。

4. 1994年，27岁的沈南鹏接受雷曼兄弟的邀请，回国进入雷曼兄弟亚洲公司，负责公司在中国的投资银行项目。

回到国内后，沈南鹏对自己的未来已不再单纯看薪水报酬，而是学会了以投资人的角度看未来有多少发展空间，重新审视起自己的职业道路。

两年后，沈南鹏跳槽到摩根大通旗下的汉华银行，很快又被挖到了德意志银行投行部门。

此时，年仅29岁的沈南鹏已是德意志银行掌管中国市场业务的主管，成为德意志银行最年轻的董事。

不过，在频频更换赛道的同时，沈南鹏也很清楚自己无论怎么变化职位，终究只是外资企业的“高级打工仔”而已。

面对尚属一片空白的中国资本市场，沈南鹏清楚意识到这里不仅将是一片蓝海，更会是自己自由驰骋的新天地。

因此，收到老友梁建章与季琦的邀约，沈南鹏毫不犹豫地答应加盟，条件是：“财务和投资这块必须听我的。”

梁建章和季琦相视一笑，这个条件太合他们胃口了。

三人想了许多项目，从门户网站到电商，可都限于竞争激烈和财力有限，不得不放弃。

最后还是沈南鹏提出，美国有个名为亿客行（Expedia）的互联网旅游公司，中国目前还没人做，可人人又都喜欢旅游，这事靠谱。

聊着正开心时，又想到彼此都没有旅行社方面的经验，不免有些泄气。

梁建章想了想，说：“别急，这事我有合适的人。” 

随后，他找来了上海交大的校友范敏，后者正担任一家国营旅行机构的总经理。

梁建章好说歹说，花了数月时间总算将范敏拉入伙，最终形成了日后著名的“携程四君子”。

1999年10月28日，携程旅行网正式面世并投入运营。

其中，梁建章负责业务，季琦负责公关，范敏负责项目具体落地，沈南鹏则负责最重要的融资环节。

事实上，正是沈南鹏的加入，使得携程网三次融资十分顺利。

甚至在2000年互联网寒冬期，依然为网站不断带来新的投资人。

在整个网站融资过程中，沈南鹏的专业背景令投资人信服。他所做的每一份财务报表清清楚楚，投资回报更是明确测算出相应的回报率和周期。

许多投资人仅仅因为知晓沈南鹏，就毫不犹豫将钱打了过来。

除了融资，沈南鹏还在携程内部率先推出国际化的六西格玛（Six Sigma）管理标准，使之更符合国际管理标准，也更加吸引海外投资者的关注。

5. 沈南鹏的超强执行能力让三位合作者赞不绝口，以至于携程网在美上市前夕，梁建章和季琦等人还不慌不忙地在酒店打牌。因为所有要准备的材料早被沈南鹏准备妥当，毫无他们插手的必要。

沈南鹏对资金把控的精准度更是无人可及，有人曾说如果普通人做一件事需要100元，沈南鹏最多只要80元。

事实也是如此，携程网上市前总计进行了三轮融资，拿到了1000万美元。可直到上市，这笔钱还没花完就实现了盈利。

2003年12月，携程网成功登陆纳斯达克，成为首家仅以数百万美元资金就顺利上市的国内互联网企业。

携程网上市后，开盘价从24.01美元猛涨到33.94美元，市值达到近9000万美元。

创业不到两年，“携程四君子”个个成了亿万富翁。

不久，因为对未来事业的规划，“四君子”好合好散。除梁建章继续留在携程，其余三位都相继退出，各奔前程。

此时的沈南鹏彻底实现了财务自由，可他的兴趣也从“赚钱”变成了“花钱”，化身为职业投资人。

其实，在运营携程网时，沈南鹏也悄悄以个人名义投资了不少公司，但是大部分都无疾而终。

沈南鹏也意识到自己虽精于“算计”，可多半只是停留在片面的数据分析，与真正的投资者还相差甚远。

独木难成林，沈南鹏虽然有心想转型做投资人，只是苦于没找到合适的搭档。

也是在携程网上市这年，他在投资分众传媒时结识了德丰杰基金投资人张帆。

6. 31岁的张帆也是从美国留学后归国，进入到德丰杰全球创业投资基金，担任其中国区总裁，相继代表公司投资了空中网、分众传媒等互联网企业。

两位经历相似，背景相近的投资人时常聚在一起聊天，都对中国的资本市场极为看好。

一次，张帆向沈南鹏吐槽，自己虽然贵为投资公司中国区总裁，可事实上只有建议权，却没有真正的投资决策权，丧失了不少宝贵的投资机会。

深有体会的沈南鹏乘机和他建议，希望共同组建一支中国本土的投资机构，俩人为此一拍即合。

不过，在到底是创立一个全新的投资基金还是与著名的投资公司合作上，俩人有些纠结。

自己创立品牌的好处是投资项目完全可以控制，弊端则是巨大的资金和更为专业的投资评估环节仅靠俩人的实力，风险实在太大。

与人合作，俩人又担心会再次陷入到为人做“嫁衣”的尴尬局面。

最终，俩人选择与硅谷的红杉资本联手合作。

红杉资本是美国硅谷的专业投资公司，挖掘并投资了超过一半的美国硅谷企业。 

和许多美国投资公司一样，本来也没将中国市场放在眼里的红杉资本，最终被中国庞大的市场所吸引。

特别是随着携程等中国互联网企业相继在纳斯达克上市后，红杉资本坐不住了，主动来中国谋求合作。

红杉资本当时看中的中国投资人不在少数，唯独对沈南鹏与张帆这对组合最为“顺眼”。

两个人不仅专业背景深厚，而且战略眼光也更为独到，说出的投资理念总能戳中红杉的“痒痒肉”。

经过几轮反复协商，红杉最后答应，只对投资项目有顾问和建议权，具体的投资决议和项目选择则由他们全权负责。

2005年，中国随着互联网大潮的兴起，一夜暴富的神话层出不穷。

这年8月5日，百度在纳斯达克上市，股价从27美元直接疯涨到120美元，市值39.58亿美元。

现场敲钟的李彦宏成为又一个超级富豪，喜极而泣。

“上市”也成为人们渐渐熟悉的名词，各类投资机构和投资人如雨后春笋般充斥整个行业。

一个月后，募集到2亿美元的红杉资本中国基金成立，因为太过低调并没多少人知道。

创业初期的红杉中国也确实“寒酸”，总共就沈南鹏与张帆俩人。 

7. 红杉中国刚创立时，因为中国市场太大，沈南鹏和张帆每看到一种特别的商业模式，都忍不住想投，可实在是忙不过来。

忙不过来就只好请人帮忙看，可这个“帮忙”既给沈南鹏带来了投资回报，也丧失了好的投资机会。

2005年，沈南鹏遇见刚从雅虎中国离职的周鸿祎，了解到对方打算创业，就提出无论周鸿祎打算做什么都告诉一声，他愿意投资。

因此，当周鸿祎准备做聚合搜索类项目“奇虎”时，沈南鹏连具体内容都还没搞清楚，就投了该项目。

沈南鹏事后总结说，自己比较相信周鸿祎这个人，聪明而且很有规划，他看准的事情一定能成功。

这话说对了一半，周鸿祎确实给沈南鹏带来了很好的思路，但也带来了遗憾。

周鸿祎通过做搜索，想到将全网的餐馆聚合起来，通过团购加点评功能，再配合优惠券，做一个互联网的餐饮点评网站。只是做着做着，周鸿祎发现这事要和线下的餐馆一家家谈，太费劲，摇摇头就放弃了。

沈南鹏听说后却很感兴趣，于是顺藤摸瓜去找类似的项目，这才有了后来的“大众点评”。

可也是因为和周鸿祎太熟，沈南鹏才有了看走眼的时候。

有次，周鸿祎去红杉中国开会，忙不过来的沈南鹏请他去隔壁会议室帮忙看几个“小孩子的项目”，说是做的校内项目。

周鸿祎进去后，里面有个脑袋特别大的男孩抱着手显得很傲气，和他也不打招呼，一副牛哄哄的派头。

结果，周鸿祎一气之下，转身就和沈南鹏说这帮孩子不行，项目很不靠谱，沈南鹏也就没再理会。

那个“牛哄哄”的大脑袋男孩名叫王兴，他们的项目名叫“校内网”。

后来这个项目被王兴以200万美元卖给了“人人网”。

类似事情多了，沈南鹏也醒悟过来，光靠看人也不一定准。

他和张帆开始商议未来投资不仅要看人，更要对创业团队所属行业、商业模型进行多层次的考察，而且还要早。

自此，红杉资本投资理念快速从“投人”转为“押赛道”。

凭借自己的数学特长，沈南鹏建立了一套数据模型，将每个即将投资的领域所涉及的行业，包括涉及的公司、联动关系、发展状况全部摸透。

俩人强强联手，当一个项目到了红杉手里，沈南鹏往往不到半小时就能思索清楚其中的商业模式和资金需求；张帆则从整个产业角度去考量这个项目是否具备投资价值和涉及的商业环节。

等一切都思考清楚了，就剩下投多少和什么时候出手了。

红杉随后投了各式各样的初创企业，有电商、有导航，还有农产品，看似漫不经心的投资行为背后，却是沈南鹏精心规划的产业联动版图。

唯品会联合创始人沈亚就曾感叹沈南鹏“通过在电商的布局，已把整条赛道都买了” 。

但是投资同一赛道，最大的问题就是容易“撞车”。

当时，红杉已经投了京东、聚美优品、麦考林、乐蜂网、美丽说等电商企业，这些企业其实互为竞争对手。

这也是沈南鹏一直被各类创始人吐槽的地方。

投唯品会时，沈南鹏先投了聚美优品；投驴妈妈时，沈南鹏早下注了途牛网。

哪怕后来外卖领域的佼佼者饿了么，在拿到红杉投资时，明明知晓与自己展开“蓝黄大战”的美团外卖的“军费”正来自于沈南鹏，也只能装聋作哑。

面对各方面的抱怨，沈南鹏对此一笑了之，解释这都是自己早期的投资，最后出现竞争局面，是这些公司发展太快，撞在一起纯属“巧合”。

拿人钱手软，嘴也软，反正你投钱最多，你说了算。

投资项目越来越多，沈南鹏更加相信数据的力量，他常说：“运气不掌握在你手里，但你可以通过学习和工作让判断更准确，包括量化数字的帮助，这才是掌握在你手里的。”

可面对波云诡谲的市场，数据也未必一直能帮沈南鹏“战无不胜”。

8. 张一鸣创立字节跳动时曾找过沈南鹏，可就是由于头条的数据“不漂亮”，被拒了。

京东也是，A轮募资时，因为营收数据和后来的规划目标让沈南鹏觉得看不清，选择了放弃。

拼多多也是一样，B轮融资时找过红杉，可沈南鹏噼里啪啦算了又算，嫌人家经营模式太LOW，数据不好看又开价太贵，彼此不欢而散。

最终，红杉都是在三家公司C轮融资时才进入。

钱是没少赚，可对沈南鹏来说还是有遗憾，该赚的钱晚了点。

好看的数据也未必给红杉资本带来“好看”的结果，哪怕是红杉首个“开门红”的项目。

2005年9月，红杉资本成立时第一个主导投资的项目是亚洲互动传媒。

因为创始人崔建平所创立的TVPG（电视节目指南）业务数据十分“漂亮”，红杉资本率先对亚洲互动传媒进行投资，并吸引了其他投资机构的加入。

2006年，亚洲互动传媒靠TVPG业务达到2851.8万美元的销售额，带来了诸如新加坡野村券公司、美林日本券公司等日本财团的入股。

一时间，亚洲互动传媒在资本市场风光无限，惹得沈南鹏二人沾沾自喜。

2007年4月，亚洲互动传媒在东京券交易所上市，股价在当年一度高达2055美元，为红杉创造了10倍的退出回报。

可谁知，仅仅一年后，由于亚洲互动传媒的会计师事务所拒绝为其2007年年报出具审计意见，并曝出CEO崔建平挪用1亿元人民币为其个人公司做债务担保的丑闻，被东京交易所勒令退市。

此事给红杉带来了巨大的负面影响，使得俩人许久都不愿再提此事。

其实，再好看的数据背后，都是作为资本的红杉中国最终希望达到的目标——上市。

只有企业上市了，红杉才能获得相应的投资回报。

因此，红杉在投资后都会积极鼓动公司IPO，以达到尽快上市的目的。

可上市对于企业来说未必都是好事，有的可以扶摇直上，有的却可能一败涂地。

甚至，红杉所自诩的“投后管理”也并非完美无瑕。

2010年，红杉投资的麦考林以“网络+店铺+电话邮购”商业模式在纳斯达克上市，成为当时中国B2C概念第一股，首日股价便大涨56.9%。

红杉从中获得了极为丰厚的回报利润，赚得盆满钵满，却在其后对麦考林的业绩再也无暇关注。

麦考林自上市后，由于经营问题一路高开低走，亏损不断。股价随后从17.5美元跌到2012年不到1美元，直至2016年完成私有化后黯然退市，从此销声匿迹。

至于红杉投资的乡村基、飞鹤国际等项目无不如此。

9. 冷静儒雅的沈南鹏对好项目的那份执着在投资圈有目共睹，甚至有个“鲨鱼”的绰号。

这是好友周鸿祎的评价，见人就会问最近有什么好项目？一旦被他盯上的项目，就如一条饥饿的鲨鱼嗅到血腥味，咬住了就不会松口。

对于沈南鹏来说，新项目不放过，错失的投资机会也不等于会一直错失。

王兴后来再次创业启动“美团”，其后的A到D四轮融资，红杉再也没落下。

2014年，沈南鹏主动找到张一鸣表示愿意加入投资，要他开价。

张一鸣狠狠心说字节跳动估值5亿美元，红杉想投资，最少得拿出5000万美元。

要知道，这价格比第一次接触红杉时已涨了十倍，而此时的字节跳动并没推出抖音，身边还环绕着众多竞品，成败未可知。

可沈南鹏这次没犹豫，迅速加入到投资者行列。

时至今日，字节跳动还没上市，却以2.25万亿估值跃升到《2021全球独角兽榜》榜首，再次验证了沈南鹏的眼光。

成立至今的红杉的投资布局中既有种子基金，也有风投基金；既有成长期投资，也有并购投资，版图已延伸到一级半、二级市场。

2017年，胡润研究院发布了《胡润大中华区独角兽指数》，在尚未上市的100多家“独角兽”企业中，红杉资本独占鳌头，包括字节跳动、大疆、京东金融等27家公司。

沈南鹏领衔的红杉投资阵容包揽了中国前三大电商平台：阿里巴巴、京东、拼多多，同时还是唯一一家同时投资了TMD（今日头条、美团、滴滴）平台的投资机构。

在红杉所投资的500多家企业中，其中有60多家上市公司，总市值超过2.6万亿元人民币。

这些被投资的公司早已形成了各自的生态圈和投资体系，可每条赛道，你几乎都能看见沈南鹏的身影。

54岁的沈南鹏，被戏称为“买下整个中国互联网的男人”，其影响力之大，简直难以想象。

思维一: 商人：没人干过这种事，没有先例可循，万一砸了怎么办？

温州商人：没人干过怕什么？这样才没人跟你抢市场嘛，头道汤味道最好，先人一步的生意最赚钱，统吃整块蛋糕，市场才大嘛！

思维二: 商人：创业需要有人帮助。没有好搭档怎么办？与他人合作，往往会出现利益纠纷，有时候还会伤了朋友和气。

温州商人：谁是最好的创业搭档，当然是家人！利益关系可以把我们紧紧拧在一起，力往一处用，劲往一处使，齐心协力，没有不成功的。

思维三: 商人：没有资金、没有技术、没有人才、没有一点优势，怎么创业呢？

温州商人：没有优势怕什么，向别人借呗！借个老母鸡，还能下一个金蛋呢！

思维四: 商人：做生意就要想着怎样赚钱，能赚一块是一块，只要是自己的利益，就要据理力争。

温州商人：做生意不能老想着自己赚钱，能赚10块钱的生意，赚6块钱就行了。其他4块分给别人赚，要舍小我求大我。来源思维论坛 这样，别人在赚钱的时候也会想到你，你的赚钱机会就会越来越多。

思维五: 商人：创业太辛苦了，与其辛辛苦苦地拼命，不如安安逸逸地生活。

温州商人：不吃苦怎么可能成功？吃得苦中苦，方为人上人。白天当老板，晚上睡地板。

思维六: 商人：看看那些富人，总是有那么多的人帮助他。而我，父母无权没势、朋友也不富裕，没有一个人可以帮助我，怪不得我一直这么贫穷。

温州商人：从来就没有什么救世主，靠山， 山会倒；靠人，人会跑；靠自己最好。靠自己才能自己主宰自己的命运。