c7.106 破局思维

c7.106 破局…

需 2 分钟

 一个最重要的标志就是看他是否拥有破局能力。

 啥叫破局能力?大圣先跟讲一个真实的商战案例。

 2014年,美团正式杀进外卖市场。但当时的外卖市场并不好做,因为江湖上有个老大哥叫“饿了么”:一来,经过五年厮杀,饿了么干掉了无数同行,成为外卖市场的绝对霸主,有先发优势;二来,“饿了么”背后有红杉中国、金沙江创投和经纬中国等金主,给它提供弹药,它根本不怕打仗;三来,同样是富二代,而且匪气十足的张旭豪,在“饿了么”内部威信极高,带出来一个比较能打的队伍。

 当时的美团外卖在“饿了么”面前,也就是个弟弟。这一仗,美团不好打。

 那么,王兴是如何破局的呢?

 起初,美团采取的是“跟进策略”,简单来说就是一个字:抄。

 饿了么把自己的操作界面搞得好用一些,美团就学着也把自己的操作界面搞得好用一些;饿了么进校园贴海报、拉横幅,美团也进校园贴海报、拉横幅,而且美团的有些市场人员还专门比饿了么的人晚去一两个小时,就是为了把美团的海报直接贴在饿了么的海报上……

 美团要是一直这么“抄”下去,它就根本没法打赢饿了么,因为它完全被竞争对手牵着鼻子走。

 王兴的深度思考和战略眼光,在这个时候就凸显出来了,他经过分析之后发现:虽然饿了么在部分一二线城市有绝对优势,但是在三四线城市却基本没有涉足,那里可是一片蓝海。

 于是,王兴决定“农村包围城市”:先把美团的旗帜插进三四线城市,然后再回过头跟饿了么抢夺一二线城市。

 不仅要这么打,而且还要一战而定,这样才能彻底破局。

 2014年暑假,美团秘密招聘了1000多名地推人员,然后全部拉到北京集训。美团后来的投资人徐新说,当时美团做对了两件事:一件是,给这帮人洗脑,让他们相信干这件事有价值、有意义;另一件是,教会他们标准化的操作细则,保证他们干的时候不会执行变形。

 左手给热血,右手给方法,美团的“地推铁军”,在极短的时间就打造完成了。

 这支“地推铁军”,在短短几个月里,以“闪电战”的速度帮美团抢占了全国几百个城市的地盘。

 等饿了么反应过来的时候,其实已经晚了:一方面,饿了么不具备美团在短时间打造“地推铁军”的能力,因为那是美团的核心竞争力之一;另一方面,美团在三四线城市已经有了先发优势,作为后来者的饿了么,想快速干掉美团,也不太现实。

 美团一举反超饿了么。

 这一仗,不仅扭转了美团的江湖地位,更奠定了整个外卖市场的江湖格局。

 认清局面,找准机会,一剑封喉,打赢战役,这,就是破局能力。

 那么,我们如何才能掌握破局思维并拥有破局能力?大圣总结了一些实用方法,所以请你一定要耐心看完今天的文章,因为它可以帮你打胜仗。

2. 第一步,认清真正的“局”。

 2014年情人节那天,经过多番鏖战之后,滴滴和快的合并了,程维终于可以松一口气。

 谁知道还没等程维睡几个安稳觉,美国网约车巨头Uber就挑起了新的战争。

 2010年10月,Uber在美国旧金上上线,随后横扫北美,第二年,Uber就开始进军海外市场,并先后拿下欧洲、非洲、东南亚等市场,它一路攻城略地,所向披靡。

 2014年Uber进入中国的时候,估值已经超过420亿美金,是滴滴的十倍。

 不仅如此,Uber的攻势非常凌厉,它不考虑盈利,高峰的时候,它每天烧好几千万用来补贴,只为速战速决。

更气人的是,就在滴滴跟快的合并前的几天,Uber创始人特拉维斯·卡兰尼克带着城下盟约来到北京,给滴滴下了最后通牒:要么被Uber收编,要么就被干死。

 这让程维很不爽。可问题是:兵临城下,面对巨头凶猛的攻势,程维如何破局?

 程维这个时候就表现出了极其牛逼的破局能力,他决定:围魏救赵。

 当Uber忙着在中国攻城拔寨的时候,程维跑到美国,找到Uber在美国市场最大的竞争对手Lyft(来福车),谈投资入股。

 得知程维要投资Lyft(来福车),不仅滴滴的投资人不同意,连Lyft(来福车)的投资人也不同意。但程维还是凭他高超的说服力和手腕,说服了腾讯和谷歌跟投。滴滴最终成为了Lyft(来福车)的股东。

到2016年,Uber已经累计在中国烧掉了20亿美元,滴滴却越变越强,更悲催的是,Uber不仅没有干掉滴滴,自己的后院发倒被对手蚕食。

后来在滴滴和Uber共同的投资人孙正义的牵头下,Uber放弃吞并中国市场的想法,Uber和滴滴相互参股,互为董事,Uber中国所有的品牌、业务、数据和人员等全部并入滴滴。

 这一仗,最终以滴滴的全面胜利而告终。

程维能打赢这一仗,非常重要的原因就是他能认清真正的“局”。

当他知道没法在中国市场凭硬实力完全碾压Uber的时候,他就把战火引向更远的地方。

“凡是敌人拥护的,我们就反对;凡是敌人反对的,我们就拥护。”

他知道敌人的敌人,就是自己的朋友;他懂得团结一切可以团结的力量。

因为他看见的“局”,不仅是中国市场,而是全球市场。

 这就是格局的力量。

 如何认清真正的“局”?这需要你有系统眼光,不仅要看见现象,更要看见事情的本质;不光是针对问题解决问题,更要看见问题背后的系统,也就是“局”;最终找到属于自己的优势战场。

 所以,王兴认清了美团真正的战场是在三四线城市,程维认清了滴滴真正的战场是在中国之外,他们都找到了自己的优势战场,然后在优势战场上打败对手。

 认清真正的“局”,才能找到真正的破局之道,最终赢得胜利。

3. 第二步,找准“破局点”。

 2013年,支付宝在移动支付市场上一骑绝尘,市场占有率高达76%,真的是拿着望远镜也找不到对手;而微信支付的市场占有率仅有3.3%;可以说,在移动支付的市场上,支付宝就是最强王者,而微信支付不过是个倔强青铜。

 但是,仅用了2014年一个春节,微信支付就打了个漂亮的翻身仗,完成了一次对支付宝的“偷袭珍珠港”。

 为啥?因为微信红包。

 微信红包本来只是腾讯内部做出来的一个小玩意儿,在经过多轮内测之后,2014年春节前正式推向市场,在春节期间微信红包的使用人数达到了峰值,而且那个峰值天花板至今没有任何一款互联网产品可以打破。

 微信红包一战成名,再加上微信支付后来一些列的骚操作,更是让微信支付几乎可以在市场上跟支付宝平分秋色。

 微信红包的推出,就成了微信支付的破局点。

 为啥微信红包可以成为微信支付的破局点?第一,微信红包有很强的社交属性,这可以把微信原有的社交优势发挥到淋漓尽致;第二,用微信发红包这个高频场景,拉动了老百姓对微信支付的使用以及感知;第三,春节这个时间节点选的实在是太好了。

 这就是典型的“以点带面,完美破局”。

 为了让你更好地寻找破局点,大圣给你提供一个公式当作你的工具,它就是:破局点=系统杠杆*自身优势*外部机会。啥意思?下面大圣一个一个来说。

 “系统杠杆”指的是,你找到的这个破局点,必须是破局的最关键要素,可以做到牵一发而动全身,不能是不痛不痒的边缘要素;比方说微信红包对微信支付来说,就可以牵一发而动全身,因为它是一个高频、低门槛又具有社交属性的使用场景。

 “自身优势”指的是,你利用的破局点,必须是基于自身强大的优势,而且是竞争对手一时半会儿没法复制或者学会的;比方说,微信的社交优势,就是支付宝不具备,也没法学会的。

 “外部机会”指的是,你找到的破局点,最好借助风口的力量,这样才能事半功倍;比方说,微信支付在春节期间推出微信红包,就是充分利用外部机会,借力打力。

 这三者的合力越大,你破局的能量也就越强。

 找准破局点,才能一剑封喉。

4. 第三步,下手要狠,“把水烧开”。

 梁宁讲过一个案例:2019年春节,张一鸣决定利用春节假期,狠狠推一把抖音。

 后来张一鸣让抖音做一个激进的推广方案,提交的方案是8天一个亿人民币。

 张一鸣问CFO,最大化能调用多少钱?CFO说5亿美金,张一鸣说,那就5亿美金8天,全砸下去。

 春节8天所有人都闲,娱乐是核心,抖音和快手就这样拉开了差距。

 不得不说,张一鸣也是一个厉害的破局高手,因为他懂得“把水烧开”。

 因为,8天砸一个亿,跟8天砸5亿美金,根本不是一回事:前者可能只是把水烧到了八十度,后者才真正把水烧到了一百度。

 很多时候,把水烧到八十度,基本等于没烧;只有把水烧到一百度,才能击穿阈值,真正破局。

 我见过有些老板,当生意不好做的时候就咬牙切齿地要转型,转型真正开始之后,一时半会没见效果,或者是转型半路遇到阻力,就不愿意继续往里面砸钱、砸人、砸资源,结果转型就夭折了,只好继续走回老路;很多时候真的不是因为转型策略不对,而是他们没有把水烧开。

 如果你找到了真正的破局点,干了一段时间之后发现没啥效果,很大可能是:你还没有把水烧开,你在破局点上投入的资源和时间还不够多,你还没有击穿阈值。这个时候你要做的绝对不是逃离,而是继续加大马力。这时候非常考验一个人的定力和魄力。

 只有把水烧开,才能把天捅破,实现真正的破局。

 只有认清真正的“局”,才能让你找到真正属于自己的优势战场,从而找到真正的破局之道。

 只有找准破局点,才能让你真正实现以点带面,一剑封喉。

 只有“把水烧开”,才能最终击穿阈值,一战而定。

 熟练掌握这三点,你就可以成为真正的破局高手。

其实,人生就是一个不断破局的过程,你能破多少局,就能有多大的成就;做生意也是不断破局,你能破多大的局,就能赚多大的钱

愿你在一次又一次的破局之中重生和进化,最终抵达彼岸。

我们面对的是一个越来越复杂和动荡的世界;没有一种商业模式是长存的;没有一种竞争是永恒的。

petertong