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c5.192 中国…
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在中国高铁大作战中，法国人跟德国人相遇了。
昨天我们讲到，法国阿尔斯通脚踏两只船，一面跟四方谈，一面跟长客谈。
但是南车四方的首选谈判对象，是日本川崎重工，他们跟法国人谈，主要是为了给日本人施压；北车长客的首选谈判对象，是德国西门子，他们跟法国人谈，也主要为了给德国人施压。
法国人没想到，自己成了超级大备胎。
谁知道，德国人通过此前的情报收集工作，判断他们的产品平台，才是铁道部最中意的目标，认为中方非买不可！所以在原型车价格以及技术转让价格方面，都漫天要价。
当时德国人的开价是原型车3.5亿元人民币一列，技术转让费共计3.9亿欧元。此外，他们还在技术转让方面设置了诸多障碍
德国人觉得自己胜券在握，坚持不让步！一口价就是“底线”，天下哪有这么做生意的？
对于这次谈判的细节，蒋巍先生在他的报告文学《闪着泪光的事业——和谐号：“中国创造”的加速度》中有详细的描述：
开标前夜，即2004年7月27日，中方与西门子依然没有达成协议。
深夜，张曙光（原铁道部副总工程师兼运输局局长）亲自出面斡旋，话说得语重心长和直截了当：“作为同行，我对德国技术是非常欣赏和尊重的，很希望西门子成为我们的合作伙伴，但你们的出价实在不像是伙伴，倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度：你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下，技术转让费必须降到1.5亿欧元以下，否则免谈。”
德方首席代表靠在沙发椅上，不屑地摇摇头：“不可能。”
张曙光坚定地说：“中国人一向是与人为善的，我不希望看到贵公司就此出局。何去何从，给你们五分钟，出去商量吧。”
“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子，商量回来，脑袋仍然很“方”，没有一点儿圆通的余地。
张曙光把刚刚点燃的一根香烟，按灭在烟灰缸里，微笑着扔下一句话：“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。
第二天早晨7点，距开标仅有两个小时，长客宣布，他们决定选择，法国阿尔斯通作为合作伙伴，“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。
德国人呆若木鸡！大梦初醒！
早餐桌上，得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡，还不忘幽了德国哥们儿一默：
“回想当年的‘滑铁卢之战’，今天可以说我们扯平了。
“德国人出局了”！消息传开，西门子股票狂泻！
放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场！显然是战略性的错误，谈判团队被集体炒了鱿鱼！
这次招标分为7个包，每个包20列动车组，每个包里包括1列原装进口的原型车，2列散件进口，在国内完成组装，剩余17列为国产化列车，国产化水平逐渐提高，到最后一列时，国产化率要达到70%。
中国人形象地说，第一类叫，他们干我们看；
第二类叫，我们干他们看，随时指导；
第三类就是，我们自己干，不明白的地方再向他们咨询。
第一个阶段叫“僵化”，就是严格按照外方图纸去做，不求创新只求复制；
第二个阶段叫“固化”，就是把学到的东西“固化”下来，不走样，制造水准向外方看齐；
第三阶段叫“优化”，完全掌握后，根据实际情况提出一些优化建议。
当然，这三个阶段都是针对首批60列车而言，再到后来中国翅膀硬了，都开始自主开发新车型了，那就是另外一个故事了，想听的，记得给快刀洪七多点赞。
7月28日，投标的最后截止日期，南车四方与日本大联合结成了联合体，投出了标书；北车长客与法国阿尔斯通结成了联合体，投出了标书；加拿大庞巴迪以自己与南车四方的合资公司为主体，也投出了标书；德国西门子没有找到合适的合作伙伴，只能黯然出局。
但德国人是不是就没有机会了呢？当然不是，凡是愿意按照游戏规则做生意的，中国都欢迎。
当时西门子知道，他们还有一棵“救命稻草”，就是中国北车集团的唐山轨道客车公司。
不过这次招标中，唐车和西门子都“流标”了。
开标那天，凌晨3点，对结果有所预感的唐车老总，给西门子总部发了一份传真，大意是：如果贵公司在这次招标中出局，我们愿意与你们精诚合作，争取下次机会。
德国人很快回了一份传真，算是给自己留了一条“后路”。
后来2005年，铁道部启动第二次招标。
这回，西门子终于放下身段，同意以每列原型车2.5亿元人民币、技术转让费8000万欧元的价格与唐车合作。
一举中标！
与德国人第一次出价相比，中方节省了90亿元人民币采购成本，但中国“高铁模式”没有失败者，德国人也获得一份巨额订单和广阔的中国市场——实现了双赢！
正所谓不打不相识——中德成了合作伙伴，相互可以搂肩膀开玩笑了。
一位德国朋友在会上偷闲，画了一幅漫画，从桌子底下递给张曙光。
画中的张曙光骑在一头驴上，手持一根长竹竿，竿头上吊着一把青草，驴跟着那把青草走，却永远吃不到。
张曙光哈哈大笑说：“我手里哪有什么青草啊？你们已经走进中国市场，没看到大地上到处都是青草啊！”
通过两次招标，在铁道部统筹下，中国企业捏成了一个拳头，成功获得了日本、法国、德国的高铁技术。
西门子代表了当时世界动力分散型动车组的最高水平；
阿尔斯通擅长动力集中技术，但他拿出来的技术并不先进，所以法国投入运营的初期，故障率一直居高不下；
日本大联合也没有拿出自己最好的动车组技术，但是通过与日本企业的合作，中国企业不但获得了一个向上开发的动车组平台，而且在与日本企业的合作中学到精益制造技术，这让中方企业受益匪浅。
日本川崎重工总裁大桥曾劝告中方，不要操之过急：
先用八年时间，掌握时速200公里的技术，
再用八年时间，掌握时速350公里的技术。
在大桥看来，这已经是站在巨人肩膀上才能做到的了，但是中国高铁技术发展的速度，却远远超过了大桥的预测。
不到八年，中国就已经开始与日本在全球角逐订单了，上演了更加精彩的徒弟与师傅的高铁争夺战。
