c5.192 中国高铁

c5.192 中国…

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在中国高铁大作战中,法国人跟德国人相遇了。

昨天我们讲到,法国阿尔斯通脚踏两只船,一面跟四方谈,一面跟长客谈。

但是南车四方的首选谈判对象,是日本川崎重工,他们跟法国人谈,主要是为了给日本人施压;北车长客的首选谈判对象,是德国西门子,他们跟法国人谈,也主要为了给德国人施压。

法国人没想到,自己成了超级大备胎。

谁知道,德国人通过此前的情报收集工作,判断他们的产品平台,才是铁道部最中意的目标,认为中方非买不可!所以在原型车价格以及技术转让价格方面,都漫天要价。

当时德国人的开价是原型车3.5亿元人民币一列,技术转让费共计3.9亿欧元。此外,他们还在技术转让方面设置了诸多障碍

德国人觉得自己胜券在握,坚持不让步!一口价就是“底线”,天下哪有这么做生意的?

对于这次谈判的细节,蒋巍先生在他的报告文学《闪着泪光的事业——和谐号:“中国创造”的加速度》中有详细的描述:

开标前夜,即2004年7月27日,中方与西门子依然没有达成协议。

深夜,张曙光(原铁道部副总工程师兼运输局局长)亲自出面斡旋,话说得语重心长和直截了当:“作为同行,我对德国技术是非常欣赏和尊重的,很希望西门子成为我们的合作伙伴,但你们的出价实在不像是伙伴,倒有点半夜劫道、趁火打劫的意思。我可以负责任地表明中方的态度:你们每列车价格必须降到2.5亿元人民币以下,技术转让费必须降到1.5亿欧元以下,否则免谈。”

德方首席代表靠在沙发椅上,不屑地摇摇头:“不可能。”

张曙光坚定地说:“中国人一向是与人为善的,我不希望看到贵公司就此出局。何去何从,给你们五分钟,出去商量吧。”

“方脑袋”确实像个撬不开的钱匣子,商量回来,脑袋仍然很“方”,没有一点儿圆通的余地。

张曙光把刚刚点燃的一根香烟,按灭在烟灰缸里,微笑着扔下一句话:“各位可以订回程机票了。”然后拂袖而去。

第二天早晨7点,距开标仅有两个小时,长客宣布,他们决定选择,法国阿尔斯通作为合作伙伴,“双方在富有诚意和建设性的气氛中达成协议”。

德国人呆若木鸡!大梦初醒!

早餐桌上,得意洋洋的法国人品着香甜的咖啡,还不忘幽了德国哥们儿一默:

“回想当年的‘滑铁卢之战’,今天可以说我们扯平了。

“德国人出局了”!消息传开,西门子股票狂泻!

放弃世界上最大、发展最快的中国高铁市场!显然是战略性的错误,谈判团队被集体炒了鱿鱼!

这次招标分为7个包,每个包20列动车组,每个包里包括1列原装进口的原型车,2列散件进口,在国内完成组装,剩余17列为国产化列车,国产化水平逐渐提高,到最后一列时,国产化率要达到70%。

中国人形象地说,第一类叫,他们干我们看;

第二类叫,我们干他们看,随时指导;

第三类就是,我们自己干,不明白的地方再向他们咨询。

第一个阶段叫“僵化”,就是严格按照外方图纸去做,不求创新只求复制;

第二个阶段叫“固化”,就是把学到的东西“固化”下来,不走样,制造水准向外方看齐;

第三阶段叫“优化”,完全掌握后,根据实际情况提出一些优化建议。

当然,这三个阶段都是针对首批60列车而言,再到后来中国翅膀硬了,都开始自主开发新车型了,那就是另外一个故事了,想听的,记得给快刀洪七多点赞。

7月28日,投标的最后截止日期,南车四方与日本大联合结成了联合体,投出了标书;北车长客与法国阿尔斯通结成了联合体,投出了标书;加拿大庞巴迪以自己与南车四方的合资公司为主体,也投出了标书;德国西门子没有找到合适的合作伙伴,只能黯然出局。

但德国人是不是就没有机会了呢?当然不是,凡是愿意按照游戏规则做生意的,中国都欢迎。

当时西门子知道,他们还有一棵“救命稻草”,就是中国北车集团的唐山轨道客车公司。

不过这次招标中,唐车和西门子都“流标”了。

开标那天,凌晨3点,对结果有所预感的唐车老总,给西门子总部发了一份传真,大意是:如果贵公司在这次招标中出局,我们愿意与你们精诚合作,争取下次机会。

德国人很快回了一份传真,算是给自己留了一条“后路”。

后来2005年,铁道部启动第二次招标。

这回,西门子终于放下身段,同意以每列原型车2.5亿元人民币、技术转让费8000万欧元的价格与唐车合作。

一举中标!

与德国人第一次出价相比,中方节省了90亿元人民币采购成本,但中国“高铁模式”没有失败者,德国人也获得一份巨额订单和广阔的中国市场——实现了双赢!

正所谓不打不相识——中德成了合作伙伴,相互可以搂肩膀开玩笑了。

一位德国朋友在会上偷闲,画了一幅漫画,从桌子底下递给张曙光。

画中的张曙光骑在一头驴上,手持一根长竹竿,竿头上吊着一把青草,驴跟着那把青草走,却永远吃不到。

张曙光哈哈大笑说:“我手里哪有什么青草啊?你们已经走进中国市场,没看到大地上到处都是青草啊!”

通过两次招标,在铁道部统筹下,中国企业捏成了一个拳头,成功获得了日本、法国、德国的高铁技术。

西门子代表了当时世界动力分散型动车组的最高水平;

阿尔斯通擅长动力集中技术,但他拿出来的技术并不先进,所以法国投入运营的初期,故障率一直居高不下;

日本大联合也没有拿出自己最好的动车组技术,但是通过与日本企业的合作,中国企业不但获得了一个向上开发的动车组平台,而且在与日本企业的合作中学到精益制造技术,这让中方企业受益匪浅。

日本川崎重工总裁大桥曾劝告中方,不要操之过急:

先用八年时间,掌握时速200公里的技术,

再用八年时间,掌握时速350公里的技术。

在大桥看来,这已经是站在巨人肩膀上才能做到的了,但是中国高铁技术发展的速度,却远远超过了大桥的预测。

不到八年,中国就已经开始与日本在全球角逐订单了,上演了更加精彩的徒弟与师傅的高铁争夺战。

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